„Sháním nějaký byt někde ve Zlíně. Pokud budete o nějakém vědět, ozvěte se…“

Když se zkombinují rozbouřené emoce, neznalost oboru, minimum informací, neschopný nebo všehoschopný makléř nebo prodávající, může se nákup nemovitosti proměnit doslova v noční můru.

Když se ale zkombinuje pečlivá příprava, jasná strategie, maximum informací a tvrdá data, tak všechna kolečka do sebe přesně zapadnou a takový nákup je pak radostná událost s cílem vybrat si místo, jak a kde chcete žít.

Práce v realitách je často považována za jednoduchou, kde se dají snadno a rychle vydělat velké peníze „vlastně za nic“. Nic ale není vzdálenějšího pravdě. Každý, kdo ji dělá zodpovědně a v nejlepším zájmu klienta, ví, že je to mnohdy pořádná dřina, kdy do posledního okamžiku nemusí být jasné, že všechno klapne.

Přesto mě to baví a miluju ten pocit, když klientovi předávám informace a doporučení, která jsou pro mě triviální, ale u něj vidím, jak obrovský význam a hodnotu pro něj mají. Díky nim se může snadněji rozhodnout, vybrat tu nejvhodnější nemovitost nebo ušetřit hromadu peněz. Baví mě vymýšlet návody, jak kupujícím usnadnit nákup nemovitosti a orientovat se na trhu.

Proč zástupce kupujícího

Stejně jako má u soudu každá protistrana svého advokáta, který svého klienta hájí do roztrhání těla, tak by měli mít v realitní transakci své zástupce prodávající i kupující. Lépe řečeno, prodávající mají už zhruba 30 let své realitní makléře, ale kupující je většinou na všechno sám, jako voják v poli.

Možná si řeknete, proč si pro nákup nemovitosti najmout zástupcem kupujícího, když si najdete inzerát, půjdete na prohlídku, nemovitost se vám líbí, rozhodnete se ještě na prohlídce, vše je v ceně provize, která je součástí kupní ceny a máte vše připraveno? Odpověď je jednoduchá. Máte to připraveno prodávajícím, který má jeden zájem, a to prodat rychle za nejvyšší cenu.

Stejně tak je relevantní otázka, proč si pro nákup nemovitosti najmout zástupcem kupujícího, když si můžete najmout realitního makléře. I tady je odpověď je jednoduchá – je to střet zájmu. Prací realitního makléře je prodat nemovitost co nejrychleji a za co nejvyšší cenu. A to jde přímo proti zájmům kupujících – ti chtějí mít na nákup dostatek času nejen, aby si mohl koupi pořádně promyslet, ale aby si zejména o nemovitosti ověřil všechny nezbytné informace a koupit za nejvýhodnější cenu.

Zástupci kupujícímu můžeme říkat makléř kupujícího, agent kupujícího nebo poptávkový makléř, ale podstata v tom, koho zprostředkovatel výhradně zastupuje.

Pokud se máte správně rozhodnout, potřebujete se prostě nemovitosti dostat až na dřeň. Zkuste si odpovědět na následující otázky:

• jak přesně se na nákup připravit
• jaké kroky udělat ještě než otevřete Sreality a půjdete na první prohlídku
• jakými argumenty a hlavně důkazy podpořit vyjednávání o ceně
• jak nemovitosti nepřeplatit
• jak se nenechat unést emocemi
• jak nevidět jen „pozlátko“, ale jít pod povrch nemovitosti
• jak se zeptat na nepříjemné věci, které potřebujete pro správné rozhodnutí?

Některé realitní kanceláře nabízejí zájemcům o koupi, že jim nemovitost vyhledají. Myslíte si ale, že vám makléř najdete byt nebo dům přesně podle vašich představ i u konkurence? V první řadě totiž spáruje vaši poptávku s nabídkou, kterou má ve svém portfoliu on, případně někdo z jeho kolegů v kanceláři.

Zástupce kupujícího primárně zajímá váš cíl koupě.Když totiž potenciální kupující řekne: „…chci koupit byt 3+1…“, má zástupce na zájemce ještě desítky otázek, které musí do strategie koupě zahrnout a podle toho hledat.

Realitní makléř se podívá do nabídky své nebo svých kolegů v kanceláři a řekne: „… mám tady pro vás krásnou 3+1, ta se vám určitě bude líbit.“ Ale další otázky, kde a jak chcete skutečně bydlet, ho nezajímají.

Zástupce kupujícího nikdy nemovitosti neprodává a není tak není ve střetu zájmů. Nezávisle vám doporučí nemovitosti přesně podle vašich představ. A navíc, jeho zájmem je dostat se nemovitosti až na dřeň – zjistit o ní maximum informací, právní vady, technický stav a nenechat se oslnit jen krásnými fotkami a špičkovou prezentací. A jestliže zjistí, že koupě určité nemovitosti je pro vás velké riziko, takový nákup vám nedoporučí.

Nákup nemovitosti může samozřejmě běžet jako na drátkách, ale vzhledem k tomu, že jsou s tím spojeny desítky kroků a zainteresováno několik osob, může i malá a ze začátku banální chyba stát spoustu času, nervů nebo financí.

Jak to nefunguje

Nejdříve je nutné říct, jak to nefunguje – zavolá mi zájemce o koupi a říká: „Sháním NĚJAKÝ byt NĚKDE ve Zlíně. Pokud budete o nějakém vědět, ozvěte se.“  Takto to nefunguje.

Každý kupující má své specifické představy, cíle a finanční možnosti, prostě svůj příběh, co koupit. A to mě zajímá. Vždy se klientů ptám, jak chtějí žít, jaké mají plány a snažím se jim klást k zamyšlení otázky, jak se na nákup dívat, přemýšlet o něm a na které otázky si musejí hned na začátku odpovědět.

Pokud to totiž neudělají, řeknou si: „…musíme koupit větší byt, tato 2+1 je prostě malá…“ a hned jdou hledat na Sreality, většinou se nechají vláčet emocemi, ať už z nadšení z fantastických prezentací nebo z frustrace, že na to nemají. Protože není nic horšího než koupit nemovitost, pro kterou se kupující ohromně nadchne, ale po nastěhování zjistí, že koupil naprosto špatně. Třeba proto, že si neodpověděl na otázku, co opravdu a skutečně chce nebo se nechal prostě ukecat makléřem nebo prodávajícím.

Jak to funguje

Nákup bydlení je tak zásadní krok, že není možné si dnes říct chci koupit a zítra dobře koupit. To je totiž stejné, jako když chcete vystoupat sto padesát schodů, ale začnete na patnáctém. Pečlivá příprava je nutná proto, abyste poznali dobrou nabídku, získali o ní maximum informací a byli schopni se rychle rozhodnout.

Jako zástupce kupujícího pracuji podle přesně daného scénáře, kdy od zájemce zjistím jeho představy, cíle a finanční možnosti, na jejich základě hledám nejvhodnější nemovitost a dělám maximum pro to, abych dohodla obchod přesně podle jeho požadavků. Výhradní smlouva se specifikací požadavků je tedy základem, který doplňuje naplánovaná marketingová strategie. Jinak je to střílení od boku do hejna vrabců a hledání bez strategie je jako ten krysí závod.